Altijd dichtbij

Omschrijving

Door de juiste mix van marketing kanalen en een strategische distributie van media is door de crossmediale campagne het aantal nieuwe B2B inschrijvingen bijna verdrievoudigd. Terwijl een groei van 30% ten doel is gesteld.

Doel

Het B2B klantenbestand van Warmteservice is onderhevig aan vergrijzing en de aanwas van jonge installateurs blijft achter door schaarste op het gebied van werkkapitaal in de technische installatie branche/markt. Dit zorgt voor een bedrijfsrisico. De doelgroep van de jonge installateur is niet eerder aangeboord. Warmteservice wist dus niet waar deze doelgroep zich beweegt en via welke kanalen we deze doelgroep het beste kunnen bereiken.

De doelgroep eigenschappen van 'de jonge installateur' zijn:
- Eigen bedrijf (eenmansbedrijven en kleinbedrijf);
- Leeftijdscategorie: 18 t/m 40 jaar.

Doelstelling:
Het bereik vergroten onder de doelgroep, jonge installateur. Met als harde KPI; +30% klant groei ten opzichte van het jaar ervoor (oktober t/m december 2017). Concreet is dit een groei van 912 naar 1.186 B2B klanten.

Bovendien is het belangrijk om op een ludieke manier de belangrijkste USP van Warmteservice naar voren te brengen. Van alle groothandels in de installatiebranche heeft Warmteservice op dit moment namelijk de meeste fysieke winkels in Nederland, zestig vestigingen. Er is altijd wel een vestiging in de buurt.

Hoe zorg je ervoor dat de doelgroep hier op een creatieve manier over wordt geïnformeerd en dat de zij worden geactiveerd door zich in te schrijven als B2B klant?

Resultaat

Via een roltrap in zijn busje (dubbele bodem) heeft de installateur altijd toegang tot een Warmteservice vestiging. Het idee is dat de slimme installateur met Warmteservice zijn materialen altijd bij de hand heeft, vandaar de slogan “Altijd dichtbij”.

De installateur draait zijn hand niet om voor welke klus dan ook. Hij haalt tot in het ongeloofwaardige materialen uit zijn bus. Dat past toch niet? Waar haalt hij al die materialen nu toch vandaan? Uit een Warmteservice vestiging dus! Het voordeel van het aantal fysieke winkels ten opzichte van de concurrentie is op een creatieve manier in beeld gebracht en maakt dat het idee naast creatief ook onderscheidend is.

In 2017 (in de periode oktober t/m december) telde Warmteservice 912 nieuwe B2B klant inschrijvingen. Gedurende de campagne periode in 2018 waren dit er 2.541 nieuwe B2B klant inschrijvingen. Dit is een groei van ruim 178%. In totaal zijn dit 1.629 nieuwe klant inschrijvingen.

Onder nieuwe klant inschrijvingen wordt verstaan, bedrijven die zich als bedrijf aanmelden bij Warmteservice. De inschrijvingen worden vervolgens gecontroleerd op basis van KvK gegevens om toegelaten te worden tot de B2B omgeving. In de B2B omgeving kunnen de installateurs genieten van privileges, zoals lagere inkooptarieven.

Een B2B klant is heel erg waardevol voor Warmteservice. Aangezien de gemiddelde CLV waarde per jaar vele malen hoger ligt dan een B2C klant. De gemiddelde CLV waarde per jaar voor een B2B klant ligt om en nabij de 5 a 6 duizend euro.

Overige informatie

Het concept is strategisch uitgedacht voor de distributie via verschillende mediakanalen, oftewel de kanalen waar de doelgroep zich beweegt. Dit doen wij door middel van de see, think, do, care trechter. Bovenaan de trechter richten we ons op reach door brand awereness te creëren. Dit zetten we vervolgens om in contactmomenten in de think fase. Hierbij kun je denken aan kanalen zoals: TV, radio, vakbladen, stadion billboards en out-of-home.

In de do fase centraliseren we de traffic door deze te sturen naar een campagne website, waar vervolgens de conversie plaats vindt. Dit gebeurt door middel van retargetting en search via Google Ads, social media en display. Indien de conversie heeft plaatsgevonden wordt er aan meer engagement en loyaliteit gebouwd door middel van crm (e-mail). Om in de awareness fase herkenbaarheid te creëren en vertrouwen uit te stralen heeft er een speciale samenwerking plaats gevonden. De stem achter de campagne is namelijk de stem van Ruben van de Meer. Hij sluit zowel in de persoonlijkheid als in karakter aan bij de doelgroep.

We hebben rekening gehouden met het digitale karakter van de campagne en niet terug te vallen op de oude vertrouwde kanalen. Dit is in veel van de gevallen een valkuil, vooral in een enigszins conservatieve markt. De kracht van het verbinden van verschillende kanalen is voelbaar. Het gaat om het creëren van een toegevoegde waarde en synergie in co-creatie. De som is meer dan de optelsom van losse delen.

+ Voeg case toe